【龙念南】：分享俺看《17个经典营销寓言》的感想

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分享俺看《17个经典营销寓言》的感想
         很多年前看过这些营销寓言，只是觉得挺有趣。近来随着微博微信的流行，它们又时不时冒出来了。俺再看，有趣依然，俺边看边琢磨这些“寓言”和美术学校、美术工作室办学、教学的关系，一股脑儿写出来分享----
        营销锦囊寓言系列一：两个推销员
         两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，姑且一个叫张三，另一个叫李四吧。
        同一天，两个人来到了南太平洋一个岛国，一到达，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。
    当晚，张三向公司总部汇报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”
        李四也向公司总部报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里的人都穿上了鞋子……
        营销启示：
        许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。
        就俺们美术教育而言，关键也就是那点学科的东东，那对绝大多数人而言就是“鞋子”。俺们要做到像李四那样让人人都“穿上鞋子”，按学科的固有规律干，觉对会失败。因为传统学科的培养规律是真对高技巧业内人士的。都“业内”了，这世界该完蛋了。可不能让人人都“穿上鞋子”不就是张三吗？咋办？这才是关键，可“寓言”里恰恰回避了，因为具体方法大多属商业机密。但是，俺从“我决定把家搬来……”中悟出的道理是：1、李四一定不是按穿鞋人对鞋的认识理解来介绍鞋的，他不定天花乱坠地从当地人的审美角度说了啥？当然，前提是他对当地文化的深入了解。这可是需要时间的哦！2、他不定让亲密的人（家都搬来了，亲密怎会没有）和亲密的亲密的人白穿了多少鞋。前提是他有可掌控的投入资金。这可是需要董事会授权的哦！3、他一定“偷偷”设置了很多“圈套”、“陷阱”让鞋发挥了有目共睹的“威力”。既要自然还得真实。这要靠他动脑筋，还需要产品给力。这是需要用心+投入的哦！具体到美术教育，学科的东东教“业内”是就“技”而“技”，因为都“业内”了，肯定明白为啥“穿鞋”。而对广大非“业内”，必得从精神享受、提升档次、完善面子入手。当然，千万别忘了“放权”和“经济投入”。更重要的是得-把全家搬过去！
         营销锦囊寓言系列二：两辆中巴
         家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。
        开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。
        坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”
        102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。
        营销启示：
        忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢？
        他们各自的营销方法和启示已经很清晰了，俺没得多说。俺想说的是：俺们可以坚持俺们认为对的，但是绝对得灵活，得给人面子。就像那 “下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”谁不说自己孩子好呢？作为美术教育的从业者，觉得美术教育是自欺欺人怎么行？但是，面对顾客，您能用他们喜欢的方式达到自己的目的才是硬道理。非得既让人家说你好，又让人家掏腰包，可能吗？非要“惟我独尊”，您去做个独立艺术家好了！  
        营销营销寓言系列三：两家小店
        有两家卖粥的小店。
        左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。
        右边那个粥店。服务小姐微笑迎接顾客，盛好一碗粥。问：“您加不加鸡蛋？”顾客，有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
        左边那个小店。服务小姐同样微笑迎接顾客，盛好粥会问：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”结果是有加两个的，有加一个的，也有不加的。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。
        营销启示：
        给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。
       这个“寓言”讲的也很清晰明确，没啥多说的。绝大多数学校和工作室也有属于自己的“鸡蛋”。但是，闷心自问：您有让顾客愿意（不是“想”，做到“想”太难了，如能做到当然最好）再吃的鸡蛋吗？这才是取得最后胜利的关键！
        俺认为这个“鸡蛋”就是符合美术规律和儿童心理发展的教学体系。
        营销锦囊寓言系列四：羚羊与狮子
        每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快，否则她就被吃掉；每天早上，一只非洲狮子醒来，他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快，否则他就会饿死；
        不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开始跑了。
        营销启示：
        奔跑起来吧，在这个竞争的社会中，如果企业停滞不前，还沉浸在旧日的辉煌里面，那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。
        这个“寓言”就营销而言没啥可“寓”的。但是，还一个角度，它充满“寓意”。随着国办美术教育的逐步免费，仅仅是为了满足兴趣的顾客会逐渐习惯享受免费。民办美术教育如果还停留在只能满足“兴趣”层面，必死无疑。因为大家共有的“食”自己到狮子那儿了。咋办？羚羊还得努力，努力到“食”宁愿倒贴也要来您这儿。因为人是精神动物，这就像“拔火罐”，既要治病，还要能享受皮肉之苦背后的精神快乐！这可不是乱放一堆罐子了事的，那样要出人命的。这里面有穴脉、有火候、有力度……您准备好了吗？现在就跑起来吧！该投入的一定要投入，否则……别说俺没提醒您！
        营销寓言系列五：白雁落网
        白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。
        雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。
        湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上，他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后，群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们，就都去啄它。
         这时，猎人举着火把向雁群靠近。
         放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一只逃脱。
        营销启示：
        任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探的时候，企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用，企业严阵以待，却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后，连企业自己也逐渐放松了警惕，致使竞争对手一战而胜。
        这“寓言”是“寓意” 同行间竞争的。俺真心希望美术教育行当不会这样。但是，换个角度，从教学设计上琢磨，这寓言也挺有反“寓意”的：就美术教学而言，学科的东东就那些，好似大骨架，不可缺的。为了巩固只有反复学，可是一旦因为“反复”且枯燥（谁老看骨头不烦呢？）而厌烦了，后面的事情就麻烦了！咋办？一定要不断有新鲜刺激且总有小成果（就像美容化妆那样，整容也未必不可）的方法补贴学科的大骨头，这样才好既符合“科学发展观”，又“可持续发展”！
        营销寓言系列六：动物拉车
        梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现一辆车，车上有许多好吃的东西于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，他们铆足了狠劲，身上青筋暴露，使出了平身的力气，可是，无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是老地方，一步也动不了。
        原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去，究竟谁对谁错？反正，他们都使劲了。
        营销启示：
        一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉贤的精神，但是如果企业没有将他们的才能用到一处，使企业的营销力量形成合力，那么，最后埋怨谁都是无济于事的。
        这个“寓言” 也很简单明了，直来直去评说它显得俺太“小儿科”了。俺还反着琢磨其“寓意”：为啥他们各自的力量形不成合力呢？不是他们“离心离德”，恰恰相反，他们绝对在“齐心合力”。因为只要有人“偷懒”，肯定有人胜出。但肯定是程度不同的“事倍功半”。所以，绝对不能简单的为前进而“压制”某些人的能量。好的管理者就像帆船高手，能借逆风远航。而逆风前进最大的优势是不会在盲目的乐观中翻船。
        营销寓言系列七：对老虎发命令  
        有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。
        这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。
        不久，他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。
        他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。
        营销启示：
        许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。
        这里的启示是，每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。
        现而今，民办美术逐渐在壮大，涌现了许多优秀团队，诞生了许多先进经验。很多机构的经验本身也成了经济增长点。这绝对无可厚非。但是，作为取经人，千万不要以为照搬即可ok。在以往的经验中不乏在异地复制自己也会失利的j案例。还是毛主席的老话：“要把马克思主义的普遍真理和中国革命的具体实践相结合。”再远些，南橘北枳的成语还在呢！
        营销寓言系列八：两个消费者的经历
        在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。
        “我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。
        “我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。
        上帝叹了口气，说：“选择不同，效果也是不同的。”
        营销启示：
        我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识，使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷，只能造成中国老太太的悲哀。但是，潜在的需求是一种存量资源，可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可，达到挖掘潜在需求的目的。
        这是最“悲催” 的“寓言”，因为中国老太太去哪儿获得可以先住房，然后用一辈子时间还贷的贷款呢？这是制度和多年积累的不信任使然。老太太的消费观念是“被”成这样的。
        反之，我们再一次扪心自问：我的团队能做到一次贷款终身还贷的信任吗？这涉及到对内的团队管理，对外的绝对诚信和作为这两项支撑的足够资金。
        营销寓言系列九：老虎求生        
         一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏上了捕兽工具，足掌被死死钳住，老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难？不行，还是逃命要紧。老虎发起怒来，拼命地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于逃跑了。
        营销启示：
        每个企业在市场中都可能落入市场陷阱，这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等，但企业认识到这是陷阱时，是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢？
        本“寓言” 之“寓意”不言自明。但是，俺最想说的是：结合上一段“寓言”，它们从两个方向就团队建设和对外宣传给出来两个不同角度的思考，有助于俺们更加全面地处理问题。上一个“寓言”其实是个“胡萝卜”，对自己团队，对顾客应该真诚以待，多站在对方立场处理问题。如果只把他们视为自己的挣钱工具，完蛋的肯定是您自己。社会就是一面心灵的镜子，您内心如何，映射出的社会亦如何。在“社会主义初级阶段”，要想提升每个人的主观能动性，唯一的办法就是营造每一个个体都是“我要干”和为自己干的气氛。为此，这就接上了后一个“寓言”，这岂止是个“大棒子”，绝对是个必须的“大砍刀”。对那些只认钱又不想合理付出的“内部人”和那些交了点费用就觉得可以随意“横挑鼻子竖挑眼”的“外部人”，千万不能“仁慈”和“迁就”，该“断腕”时要果断，有舍才能有得。俺们不是上帝，不可能“慈善”所有的人，也不可能赚到所有人的钱。只认真做好自己尽力能做好的就是最大的善与得。一方当然，对“断腕”还应该有另一个更深层次的理解，甭管对内还是对外，该分享的绝对不能吝啬。用李嘉诚的思路：当公认可以挣对方一块钱，经过协商挣一块一也可以的时候，我只挣九毛！
        营销寓言系列十：模仿
        一个人在树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。锯树的时候，是把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的缝隙里打一个楔子，然后再锯，过了一会儿又把楔子拔出来，再打进一个新地方
        一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。
        这人干累了，躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。         
        营销启示：
        日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济30年的兴旺。
        我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的，但是我们在模仿中没有创新，所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中，结果如何？地球人都知道。
        这个故事具体的内容俺看的不太明白，也许是没有这类实践的缘故吧！但是，所说的启示还是值得认真思考滴。现而今，俺们民办美术教育红红火火，“各庄的地道都有很多高招！”可是，从每年举办的各种学术活动中可以感受到这则寓言之所寓。俺认为，这全因之于今天这急功近利的大环境，就像曾经红红火火的vcd。随着国家免费校外教育的普及，尾巴被的时间越来越近了。要想不被“套牢”，请研发属于自己的核心技术。其实这“核心技术”也没多神秘，不外乎既支撑架构的符合儿童成长规律又尊重艺术表现规律的骨架课程体系，以及尊重“天时地利人和”的特色教学体系。
        营销寓言系列十一：医驼背
        有个自称专治驼背的医生，招牌上写着：“无论驼得如何，经我医治，着手便好！”
        有个驼背就请他医治。医生拿了两块木板，既没开药方，也给吃药，把一块木板放在地上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压在驼背的身上，然后用绳索绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背绝对给弄直了，人则“呜呼哀哉”了。
        驼背的儿子找来评理，医生说：“我们说定的是把他的驼背弄直，没有说治死治活啊！”
        营销启示：
        顾客需求是多样的，顾客的偏好也是多样的。企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销。
         这个寓言也不需要多解释，接上前一个寓言，您没自己的“核心技术”怨谁？现而今打官司可是热门！  可总琢磨打官司还叫办学吗？  还能办好学吗？
        营销寓言系列十二：小羊吃草
        一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了两片草地A和B，它先向A草地跑去，当它到了A草地附近时，它发现草地B比A更茂盛，它就放弃了A而奔向B。
        当它来到B草地附近时，结果发现B还不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑。
        如此几个反复以后，当它再也没有力气时，它恰好处于两片草地中间。由于哪个草地都吃不到，所以它就饿死了。
        营销启示：
        决策理论认为，决策是从众多的方案中选择最优的方案，但是，事实上在很多情况下是不可能的，于是决策又有一个原则是满意原则，也就是说，只要决策的结果使决策者满意就行了。
        在营销决策中同样贯彻这个原则，当我们执著于寻找最优方案的时候，大好的营销机会悄悄溜走了，最终导致一事无成。
        按正常的心理，人们肯定都期待“下一个”  。这其实是个双刃剑。从经营者的角度，千万不能犹豫，在做好判断后要勇敢前行，这样，即使最坏的结果也是有一半希望。而这个过程中最关键的是判断。少儿美术教育绝对不可能出“新东方”，权力在这块儿也不太好使。所以一开始必须做好“赔”的准备。一般来说，高投入会带来高产出，但是在美术教育领域不好说。可不投入（包括智力投入）绝对不灵。所以“美术教育有风险，进入需谨慎！”而一旦做好了风险投入的准备，绝对不可以犹豫，机会稍纵即逝。不过作为“双刃剑”还有另一边呢！家长们同样在犹豫，只要研究透，抓住这“犹豫”，尽快（再快也得半年吧）帮助他们决断，胜利就是您的了。如果感觉半年有些长，还可以用金钱换时间，通过吸引眼球的活动来打消“犹豫”。总之，世界上没有白来的“馅饼”。但是优柔寡断会让“馅饼”化成烟。
         营销寓言系列十三：聪明的报童
         某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。
        第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。
        第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗。  
        营销启示：
        第二个报童的做法中大有深意：
        第一、在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领的市场，我发的越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击
       第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没有零钱，明天也会给。文化人嘛，不会为难小孩子。
       第三、即使有人看了报，退报不给钱，也没有什么关系，一则总会有积压的报纸，二来他已经看过了报纸，肯定不会再买同一份了。还是自己的潜在客户。
        这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。
        虽说孩子学美术的投入比读报纸的投入贵多了，但从家长（注意：是家长不是孩子）的需求而言，和读报的心理差异不大。关键是您敢先送报吗？即使敢送，还有一个寓言中忽略了的东东-内容。寓言故事构成的前提是两个报童卖同样的报纸。如果第一个报童卖的是畅销报，而第二个报童卖的是……恐怕寓言就不成立了，起码是大量的退报。所以，俺从寓言中看到的不只是方法，更要注意内容。先有“方法”“套”住家长，紧跟着必须有内容留住孩子。
        能留住孩子的只有兴趣和成功。能留住家长的只有孩子眼见为实的不断提高和大人虚荣心的满足。所以，俺们的教学设计需要万变不离其宗。
        营销寓言系列十四：羊性和狼性
        一头羊到了天堂对圣彼得说：“我的头上长着一双角，是攻击敌人和保护自己的武器，但我为什么总是被狼吃掉呢？”
        圣彼得说：“虽然你和狼都是哺乳动物，但是你是以草、乔木树叶为生，狼以食肉为生。在地球的陆地上，只要是有水的地方，野草和乔木遍地都是，你想吃的时候只要张嘴即可，生存比狼容易得多；而狼的生存是寄托在战胜对手，吃掉对手，否则生命不保。你们太安于现状了，缺乏自我保护意识和能力，虽有羊群，但无群体合力。而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉，向猎物发起攻击的时候，有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神，它们把凶狠和机智结合起来，提高了战胜猎物的能力，并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说，你身上只具有羊性，而狼具有狼性。这就是差别呀。”
        营销启示：
        “羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。在营销管理中，选择具有狼性的领导者是抵御竞争对手进攻，战胜对手的关键前提。
        目前，因为国有的校外美术教育机构尚在收费，且“运力”不足。所以，实际上绝大多数民办美校是在“捡漏”，只要能满足基本需求就有“银子”可赚。可是，按国家发展计划，在较短的时间（少则两三年，多则三五年）课外活动由国家买单后，因为有“免费”比着，只能保证一般需求且收费的项目将没有立足之地。此时，您有无“杀手锏”绝对重要。这“杀手锏”既包含独到的教学特色和符合规律的教学框架，也包含敢打敢拼的“狼性”。这个“狼性”对外应该是有策略的良性竞争，对内是审时度势的“壮士断腕”。这些俺前面都说到过。
        营销寓言系列十五：袋鼠与笼子
        一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到30米。没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到100米。
        一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说∶“如果他们再继续忘记关门的话！”
        管理心得：事有“本末”、“轻重”、“缓急”，关门是本，加高笼子是末，舍本而逐末，当然就不得要领了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”，然后从重要的方面下手。
        校外美术教育的“本末”是啥？能让孩子保持兴趣不断提升是“本”，创造情境设置陷阱让家长高高兴兴掏腰包是“末”；校外美术教育的“轻重”是啥？很快看到漂亮的作品为“轻”，养成自主表达的能力为“重”；校外美术教育的“缓急”是啥？取得孩子和家长信任要“急”，能否获得更多的利益要“缓”。于“本”、于“重”、于“急”要真情实意，既不可欺骗他人，也不应欺骗自己。而于“末”、于“轻”、于“缓”，可以适度地“坑蒙拐骗”，当然，法律和基本道德应该是底线和红线。
        营销寓言系列十六：三个旅行者
        三个旅行者同时住进一家旅馆。早上出门时，一个旅行者带了一把雨伞，一个拿了一根拐杖，第三个则两手空空。
        晚上归来时，拿着雨伞的人淋湿了衣服，拿着拐杖的人跌的全身是泥，而空手的人却什么事情都没有。前两个人都很奇怪，问第三个人这是为什么。
        第三个旅行者没有回答，而是问拿伞的人，“你为什么淋湿而没有摔跤呢？”
        “下雨的时候，我很高兴有先见之明，撑着雨伞大胆的在雨中走，衣服还是淋湿了不少。泥泞难行的地方，因为没有拐杖，走起来小心翼翼，就没有摔跤。”
        再问拿着拐杖者，他说：“下雨时，没有伞我就拣能躲雨的地方走或者是停下来休息。泥泞难行的地方我便用拐杖拄着走，却反而跌了跤。”空手的旅行者哈哈大笑，说：“下雨时我拣能躲雨的地方走，路不好走时我细心走，所以我没有淋着也没有摔着，你们有凭借的优势，就不够仔细小心，以为有优势就没有问题，所以反而有伞的淋湿了，有拐杖的摔了跤。”
        营销启示：
        在营销过程中，优势是相对的，只有凭借客观的营销环境创造优势才能够取胜市场。
        俺理解这个寓言说的就是危机意识。
首先是对外的危机意识，千万别陶醉在现实的利益满足中；其次是对内的危机意识，千万别以为自己的体系是最好的。多看别人的优点和自己的缺点，冷静地对待指责甚至漫骂。
        营销寓言系列十七：卖酒与狗
        宋国有个卖酒的人，酿制的酒香味醇厚，做生意诚实公平，待客人殷勤周到，店外的酒旗高高得迎风招展，可酒就是卖不出去。时间一长，酒都变酸了。卖酒的人很是不解，就去请教邻里的一位长者。这位长者告诉他:“你养的那条狗太凶猛了，人们害怕狗咬，谁还敢来买你的酒，酒变酸也就可想而知。  
       营销启示：
       从经营上看，宋国的卖酒人做的还是很到位，但是却养了一条凶猛的狗把生意搞砸了。
        在商业企业营销中，狗猛酒酸的道理比比皆是。在许多新闻报道中就看见诸如对顾客搜身、侮辱顾客等事件，企业有这么多猛狗，顾客怎敢上门，商品怎能销售出去呢？
        俺同意本寓言所寓意的一半，也就是以诚待客。但是，这和养狗没有必然联系。如果俺们有一只（多多益善）  的忠狗，结果不言而喻。俺家附近就有一家奶茶店，奶茶和别家没啥两样，但是有一条极可爱的狗狗看门，结果和宋国人的结果完全相反。所以，俺们既要做好自己，更要带好团队。一个以诚待客的团队绝对不是能以诚待客个体的数量相加！

致民办美术学校同行们的一封公开信
各位同行：节日快乐！
        随着教育经费的投入，官办的教育机构（当然是隶属于教育部门的）早晚会取消收费，然后以满足孩子们的兴趣，丰富孩子们的课外活动为目的来开展教学和相关工作。其优势甭多说。其劣势呢？教师的积极性绝对打折扣，因为绩效基本基本就是计量。现而今很多单位的绩效工作已初见“成果”。
        必竟校外教育不同于学校教育的教师，每个人都要面向全体，而任务就是普及，起码要在每个孩子身上实现国家制定的大纲或课标要求的最低内容（即使现在这一点，俺们的学校都差远了，但是道理没变）。而校外则不然，教师面对的都是选择（过去是教师选学生，现在是反选）后的这部分学生。这些学生和他们的家长所期待的是提高，而且是他们心目中的某个高度。而照搬学校的“绩效”，肯定造成教师付出和学生需求的巨大矛盾。好在，未来国家要买单了。
        校外教育的矛盾恰恰给民办教育提高了发展的机会。只要您能做强，而官办的免费只能满足兴趣，有需求的家长绝对不会吝啬性价比合适的收费的。问题是：您够强吗？
        机会总是留给有准备的人，而能抓住机会且有准备的人一定是能预测机会的人。现在机会还未到，但是俺早在三年前就开始发布预测了。问题是：您确信吗？
信不信由您，但是俺还是愿意唠叨唠叨。没办法，教师的职业病。
        如果您就是为赚钱，看完这段后尽可以打住，因为俺这段是利用少儿美术赚钱的绝对《葵花宝典》了……
        1、把心掏出来丢掉。这是完成后面任务的关键，否则绝对半途而废；
        2、从最简单到比较难，准备至少500幅范画（听俺的，这是绝对上限了，多了没有）。最好都是名家名作，如能从网络上扒点介绍，则更好。甭管对错，家长没您知道的多（因为知道的不会上您这儿），多用术语效果更佳；
        3、一般课程一定不要公开，就说是为了给孩子良好的学校环境。其实是为了在孩子画画时老师好及时代笔。但是，至少每季度要有一次公开课，尽可能让每个孩子都有“完美表演”的机会；
        4、不要琢磨不同的上课方式，只要好好琢磨每一幅范画最可操作的步骤。告诉家长反复训练是为了形成“条件反射”。而不同的教学方法很可能让孩子“手足无措”；
        5、一定要将大师的名字用到任何可用之处。一定要古今中外通吃。比如厕所就可以命名为“杜尚创作室”，而艺术品市场上的价格要对家长“及时透明”。如果赶上所画范画艺术家的作品出了大价钱，更得当喜报、号外一样去宣传，说明办学者的艺术眼光之高。
        6、收费……这个不用俺说，您收了又不给俺！
        如果，您并不仅仅是为了赚钱，并不仅仅是做一个营生。您希望做美术教育，希望完成一项艺术事业。请您继续欣赏……
        1、按照儿童一般发展规律制订十年的发展目标。分3-6岁、6-9岁、9-12岁三个阶段。如果您还有应试学员，可以视情增加12-15岁和15-18岁阶段。俺们主要探讨的是12岁前，之后的问题可以另议。
        2、3-6岁阶段主要设计引发孩子浓厚兴趣的课程（准确说应该是活动），可以感受美术的方方面面，可以引入生活的方方面面。这个阶段最主要的目的应该是培养孩子敢想敢干的能力。这可是未来“会做”和“做好”的重要基础。但是，千万别尝试一定教会孩子什么技能技巧，这样只会让孩子不喜欢您这儿。孩子不喜欢的结果就是家长要慎重考虑是否继续掏钱的问题。当然、大多数家长都会“急功近利”，这是正常现象，您应该多与家长沟通相关的美术教育、心理学和教育学的道理，以理服人。同时，可以让家长适度参与孩子们的创作，真家长会体会到孩子的努力和能力。当然，也不能绝对不讲结果，可以运用一些不影响教育效果的非教育手段。这有是另一个可以好好探讨的领域，另议。水溶性画笔、水墨和拼贴、纸粘土是这个阶段最佳基本工具；
        3、6-9岁阶段是巩固兴趣的阶段。要巩固，仍然得坚持趣味性。和前一阶段不同之处在于此阶段要“教”了！教什么呢？首先是在敢想敢干基础上的会看和能干。所谓“会看”就是能以自己的眼睛发现生活中的种种乐趣。所谓“能干”就是能用适当的技能技巧进行表现。说白了就是培养孩子胆大心细地看、想、记和表达的能力。在这个阶段，敢表达，敢与众不同是第一位的。表达的能力高低是第二位的。反正，在保持浓厚兴趣基础上，不断提高观察和表现能力，是本阶段成功的标志。而以签字笔为主要工具线描综合表现和以水溶性画笔为主要工具的对应色彩运用，辅之以水粉、水墨是最佳的常规表现工具；
        4、9-12岁阶段还要有趣，只是这个“有趣”要从前两个阶段的表象往内在转化。表面可以“严肃”，但是让孩子们发自内心觉得有趣。咋“发自内心”？就是允许孩子充分地在创作时表现自己的所见、所记、所思、所想。这个阶段的孩子一切都要与成人看齐，只要能像与成人打交道一样和他们交流，基本是一切ok。有了“发自内心”做基础，您不教他们技能技巧他们会跟你急。所以，这个阶段只要把握好“发自内心”，绝对是美术表现基本技能技巧学习的黄金时间。色彩调和，空间表现的都可以在这个阶段初见成效。铅笔和水粉、粘土是这个阶段最好的基础工具。
        5、有了明确的阶段，要达到总目标还需要相应的实施手段。俺认为，校外美术教学最好的实施手段是“大纲” “学材”，而非一般意义上的“教材”。但是，在普及层面可以辅之以教材。科学严谨的大纲可以带来好的管理，不管是从教务层面还是教学层面。而只有“纲”没有“本”，可以让有自己想法的教师从容发挥，行成多样化的教学效果。学材的运用即方便了家长，方便了教师，又提升了机构的整体形象。
        6、不管是“大纲”，“学材”还是“教材”，俺建议您努力做到……
        人文化-虽然家长盯的是技能技巧，俺们的教学也需要循序渐进的技能技巧。但是，比技能技巧更重要且能帮助俺们打造出品牌的绝对是您独特的人文内含。地域特色、历史积淀、教学风格都是构成人文的元素；
        社会化-任何课程或活动，一定不能脱离社会现实。一方面是时时刻刻让孩子感受、认识、了解、融入社会，形成社会责任感，从大千世界获得创作灵感。另一方面是运用可能的一切手段获得社会的关注、理解、认可、满意俺们的教学理念和教学体系；
        科学化-一定要按心理学、生理学、教育学、社会学、艺术学和大文化的科学内含办学。宁愿短期停滞不前或遭受挫折，也要坚持，正所谓“十年树木，百年树人！”最牛逼的就是依靠口碑，而最掉架的就是发小广告。
        国际化-要努力培养教职员工和学生、家长的国际视野。艺术教育乃至整个教育在信息社会里都呈现出以“渔”为目的，以“鱼”为手段的发展趋势。如果还停留在满足知识获得和知识积累，被淘汰只是时间问题。放眼世界，获得“渔”的理念个方法比比皆是；
        人性化-教学和管理努力做到以人为本。具体说就是以学生发展为本，以迸发教师主观能动性为本。千万别打造一个级别分明的衙门，而要打造一个职责分明的和谐大家庭。对员工，在尽可能充分满足“小康”水平经济分配的基础上，不以物质奖励为手段，而已帮助提升员工素质为手段。对学员，以依靠自己的学习和创作成绩获得更好学习条件为本，以经济付出获得更好条件为辅；
        兴趣化-这一条是最不用解释的。当每一个员工，每一个孩子，每一名家长总能兴高采烈地参与教与学，总是“我要做”  ，“我要学”的时候，您如果不成功，找俺算账。
                  此致
        革命的敬礼！
                            2013，4，29一个有三十五年教龄的美术教师在手机上敲出。

2013“动漫1+ 1”提高班教学活动实施计划

上半学年（2013年3月2日-6月29日，共十六次课+2次外出自主参观）

第一单元——基本练习

3月2日，联想训练——室内练习

1、通过观察教室各个角度，从其中某个地方联想一个词，或先想一个词再在教室寻找适合这个词的地方；2、把这个词写在画纸背后，然后面对找到最体现这个词的地方进行写生；3、为了更加符合这个词，可以从造型和色彩两个方面中选择一个方面进行变化，关键是用自己觉得合适的方法努力把这个词的意思表现出来。

知识点：造型或色彩的主动运用。

3月9、16日，思维训练——室内练习

1、分别摸出名词、动词、形容词各一个；2、利用这三个词编一句能够用画表现的话；3、将这句话用自己认为合适的方法表现出来。注：两次课分别侧重从造型和色彩角度进行表现。

知识点：文字与造型和色彩的转换能力。

第二单元——观察练习

3月23、30日，整体观察——室内写生（根据天气或安排园内写生一次）

②提高班：1、用文字记录自己看到的造型或色彩；2、在充分表现整体特点的基础上分至少两个画面，从不同的角度进行写生。注：两次课分别侧重从造型和色彩角度进行表现。

知识点：色彩表现力及观察角度的把握。

4月13、20日，细节观察——室内写生（根据天气或安排园内写生一次）

1、用文字记录自己看到的细节；2、在突出细节特点的基础上分至少三个画面写生。注：两次课分别侧重从造型和色彩角度进行表现。

知识点：观察并利用造型和色彩的特点表现细节。

本单元内安排一次美术馆自主参观，参观指南提前发给大家！

第三单元——写生实践（9:00-16:00自己安排时间，具体要求会提前发给大家）

4月27或5月4日（根据国家节日安排确定）、5月11日，写生实践——外出写生

结合前单元的观察练习进行整体与细节结合的写生，同时写出简短的文字记录。分别从侧重造型与侧重色彩角度完成三张写生作业。

知识点：观察与表现的协调、色彩与造型的协调、文字与画面的协调。

5月18日、写生活动总结——室内练习

1、结合教师的分析寻找自己写生作品中的问题；2、在作业上修改或另外完成一张解决了问题的作业；

知识点：从造型或色彩角度发现问题

结合教师给的模板，在本单元期间必须写出两个自己构想的故事，一篇必须从自己每周观察的内容编写，一篇可以自由编写。将电子文本于5月23日23:59分之前发到lnn1960515@126.com邮箱。

第四单元——转换能力表现学习

5月25日、背景的转换——室内练习

结合写生作业进行故事背景的转换。侧重在不同画面对色彩的运用。

知识点：动漫造型的色彩特点。

6月8、15日，道具的转换——室内练习——设计草图——雕塑

从造型表现的角度，结合写生进行故事需要道具的转换练习，从草图设计到立体制作。

知识点：动漫造型的立体观察表现。

6月22、29日，角色的转换——室内练习——设计草图——雕塑

从造型表现的角度，结合写生进行故事需要角色的转换练习，从草图设计到立体制作。

知识点：动漫造型的造型变化方法

本单元期间结合练习及教师的修改意见，完善自己的两个故事。

6月29日课后，每位同学结合教师意见确定一个最后创作的故事稿（二选一或合成），结合教师给的故事脚本模板，在下半学年开学前的两个月内写出自己的故事脚本。

本单元结束后安排一次美术馆自主参观，参观指南提前发给大家！

下半学年（2013年9月中旬-2014年1月下旬，共二十次课+1次外出自主参观）

下班学期开学前必须按教师提供的故事脚本模板样式，完成自己的故事脚本编写，并将电子文本于2013年9月10日23:59分之前发到lnn1960515@126.com邮箱。

第五单元——创作技法练习

四次课，进行整体表现与变化表现的室内练习

第六单元——写生实践（9:00-16:00自己安排时间，具体要求会提前发给大家）

三次外出写生，结合故事寻找自己需要的内容进行写生

本单元期间结合教师的修改意见完成自己故事脚本的最终稿，并将电子文本于10月20日23:59分之前发到lnn1960515@126.com邮箱，同时结合故事向教师提出需要教师帮助寻找的图片参考素材。

第七单元——创作构思

结合自己的最终故事脚本，利用五次课从画面构图、整体色彩、背景、用品和角色五个角度进行练习。

第八单元——创作准备

利用四次课完成正式画稿。

本单元后安排一次自主参观，参观指南提前发给大家！

第九单元——完成创作

各班打乱上课时间，在寒假第一周的周二至周五，自己选择至少一天或两、三个半天时间完成创作。