缺点营销：承认缺点是最大的优点/肖锋

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缺点营销：承认缺点是最大的优点/肖锋

    由于本性使然，人们很难亲近或信任那些看似没有弱点、缺点或错误的人。

      20世纪80年代中期，美国克利夫兰州立大学的研究者发现了一个惊人的现象。在一次试验中，研究者创造出两个虚拟求职者：大卫和约翰，两人拥有几乎完全相同的简历，只是一位承认自己有缺点，另一位没有。最终招聘者录取了前者。

    这种“自曝缺点”的方式，可以用于做人，也可以用于做产品。在互联网时代，如果有两个产品品质、价格都一样，你肯定不会选择那个装13的吧？

    真正销量好的东西不怕被人拿出缺点来说事儿。在被告知“缺点”的同时，顾客脑袋里其实在作选择。这就是“缺点式营销”（flawsome）的优点：在被告知缺点的同时，其实就是启动了顾客心中的电子秤，他开始反复比较优缺点。这种比较，很容易让他把这件商品当成自己的购买对象。

    消费者并不指望品牌是完美无缺的。事实上，那些具有flawsome精神的品牌将受到消费者的欢迎。这些品牌尽管有缺陷，却仍然很棒；它们的经营者以坦诚的态度面对自己产品的缺陷，并使其转化成了很棒的事；这些经营者表现出了同情心、慷慨、谦逊、灵活和成熟，品牌特征和人性化当然也是不可或缺的。

以下两个关键因素推动了“缺点式营销”。

    一是人性化品牌。一系列因素（比如对商业行为的厌恶、诚实且直接的网络文化所带来的影响）使消费者开始疏远那些平淡、枯燥的品牌，转而青睐更有个性的品牌。

    二是完全透明原则。针对产品或服务的各式评论、泄密和评分，如潮水般源源不断，并且触手可得。这使得消费者从完全彻底的信息透明中获益，任何缺陷被发现只是早晚的事。

    网络文化当道，生活在网络世界的消费者已经习惯于网络上直接、开放和未经美化的交流方式。那些平板的“企业”形象让他们感到无法接受，甚至厌恶。由于本性使然，人们很难亲近或信任那些没有弱点、缺点或错误的人。

    再说一遍：再不承认缺点就晚了。

    曾经的“省优、部优、实行三包”这类“优点式”推销被丢进了历史垃圾堆；商场里促销人员说得天花乱坠、完美无瑕的商品，不再有人问津。

    80后、90后尤其不喜欢完美的品牌，他们对敢于承认缺陷的品牌情有独钟。这是互联网思维，这是小米手机的思维：不能让他们追随你，不如趁早承认缺陷，甚至让他们与你一同加入改进的队伍。

    零缺陷只是一种错觉，并且确实是有害的。孤立的几个负面评论并不会毁掉品牌。事实上，相反，这会增加消费者对于同时出现的积极评价的信任度。消费者并不傻，他们知道没有一个产品能够同时满足所有人的需要。

    缺点营销案例

    ● 小米的“全民客服”

    从雷军开始，包括所有的工程师，小米员工每天花至少1小时回复微博上的评论，是否按时回复论坛上的帖子是工作考核的重要指标。据统计，小米论坛每天新增12万个帖子，经过内容筛选和分类，有实质内容的帖子大约有8000条，平均每天每个工程师要回复150个帖子。工程师的反馈在每一个帖子后面都会有一个状态，比如已收录、正在解决、已解决、已验证。这就相当于一个简版的Bug解决系统，用户可以明确地知道自己的建议是哪个ID的工程师在解决、什么时候能解决，从而有一种被重视的感觉。

    ● 潘石屹邀人《投诉潘石屹 批判现代城》

    老潘曾策划推出《投诉潘石屹 批判现代城》一书，在三联书店大搞研讨会。与《茶满了》《SOHO现代城批判》等书相比，此书被称为极度厚黑，为产品营销炒作，将厚黑进行到底，是鸡天下之大贼。

    ● 四季酒店不惧恶评上官网

    四季酒店集团于2012年整合来自Trip Advisor网站的顾客反馈和来自Facebook和Twitter的评论，置于网站显著位置，用户可以通过点击链接直接看到第三方内容，这一举措对奢侈品牌网站而言实属罕见。

    ● 要么接受，要么离开

    卡夫食品的Miracle Whip在2011年2月推出口号：“我们并不适合每一个人。”YouTube频道播出了许多社会名人对此款类似蛋黄酱的调味品所表达的喜爱或厌恶，观看者可以投“喜爱票”或“讨厌票”。截至2012年2月，有6万人投了“喜爱票”，仅有4000人投了“讨厌票”。

    ● 红十字会认错

    一名国际红十字会员工意外地使用官方Twitter发布了一条计划与朋友一起喝到酩酊大醉的消息。之后，红十字会并未试图隐瞒，而是发布了一条消息：“我们已经删除了醉酒者的Twitter，请放心，红十字会是清醒的。”之后，他们的博客中写道：“虽然这个人道主义组织已经有130多年的历史，但我们的成员仍然是普通人。”绝大多数Twitter关注者对此做出了积极的回应。

完美是一个漂亮的陷阱

19世纪法国诗人穆塞特（Alfredde Musset）曾写下这样一段话：“完美根本就不存在。了解了这句话的人就等于了解了人性智能的极致。期待拥有完美者是人类最疯狂的危险之举。”
有一位伟大的雕刻家就是一位完美主义者，他所完成的雕像令人几乎难以区分它是真人还是雕像。有一天，死亡之神告诉雕刻家他的死亡时刻即将来临。
雕刻家非常伤心，他和所有人一样也害怕死亡。他冥思苦想了很久，最后终于想出了一个好方法。他做了11个自己的雕像。当死神来敲门时，他藏在了那11个雕像之间屏住了呼吸。
死神感到很困惑，他看到了12个一模一样的人，他无法相信自己的眼睛，以前从未发生过这种事！这个世界上每个人都是唯一的，他从没听说过上帝会创造出两个完全一样的人。
这是怎么回事？死神无法确定自己究竟该带走哪一个，他只能带走一个……带着困惑，他回去了，他问上帝：“你到底做了什么？居然会有12个一模一样的人，而我要带回来的只有一个，我该如何选择？”
上帝微笑着把死神叫到身旁，在死神耳旁轻声说了一句秘语，并让他到那个艺术家藏身的房间说出这句话。
死神问：“真的管用吗？”上帝说：“别担心，你试了就知道。”
死神半信半疑地来到那个雕刻家的房间，往四周看了看，说：“先生，你做得非常好了，但你忘记了一点，所以这里仍然有一个小小的瑕疵。”
这个追求完美的雕刻家完全忘记了自己此刻的处境，他立即跳了出来，问：“什么瑕疵？”
死神笑着说：“哈哈，我终于抓到你了，这就是瑕疵——你无法忘记你自己。天堂里都没有完美的东西，何况人间？走吧，你的死亡时刻已经到了！”
是啊，天堂里都没有完美的东西，何况人间？
你是不是也像这个雕刻家一样是一个完美主义者？你是不是总是要求自己在工作上做到尽善尽美？你是不是会因为鼻子上有一块不用放大镜就看不到的斑点而不敢照镜子，甚至要去整容？你是不是在等待一个完美的爱人？你是不是一直渴望交一个没有任何缺点的朋友？你是不是一心要找个待遇好、地位高，又很轻松的单位上班？你是不是在比赛的时候一定要赢，否则就不参加比赛？别做梦了！你只是在浪费你的时间，浪费你那点本来就少得可怜的时间。放弃完美主义吧，不要把你有限的生命浪费在虚无的完美之中。
苛求完美会让你在你努力做事的时候承担的是孤独、焦虑、紧张、怀疑，你的神经在经受着一次又一次的折磨。而就算你在某一方面做到了相对完美，人们也不会给你太高的评价，最多说一句：“噢，不错，看起来确实不错。”仅此而已。
没有人不渴望完美，完美看起来是那么的美丽诱人，可是你要清楚，完美只是一个永远不可企及的目标、一个美丽的陷阱，如果你执著于追求它，它将会耗费你大量的精力和时间。
    （摘自张笑恒编著《这样掌控时间最效》）