【转=产品营销】：老太太买苹果

jssh365

  老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果几相近，但老太太并没有在最先路过的第一，第二家购买苹果，却在第三家购买一斤，更离奇的是在第四家又购买了两斤。其中的学问在哪儿呢？

    1、商贩一：老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊？”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”老太太摇摇头走开了。（只讲产品卖点，不探求需求，都是无效介绍，做不了单。）


    2、商贩二：老太太又到一个摊子，问：“你苹果什么口味的？”商贩措手不及：“我早上刚到的货，没来得及常常，看红红的表皮应该很甜。”  老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。）


    3、商贩三：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”老太太说：“我想买酸点的苹果。”商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”老太太说：“那就来一斤吧！”（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。）


    4、商贩四：这时他又看到一个商贩的苹果，便去询问：“你的苹果怎么样啊？”
    商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”（探求需求）
    “我想要酸一些的！”老太太说。商贩说：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸的呢？”（挖掘更深的需求）
    老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果。”
    商贩说：“老太太您对儿媳妇真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生个大胖孙子（适度恭维，拉近距离），几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果（讲案例，第三方佐证），您猜怎么着？这两家都生了儿子（构建情景，引发憧憬），您想要多少（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）？”
    “我再来两斤吧！”老太太被商贩说的高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。
    商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养（连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给儿媳妇来点橘子，她肯定开心（愿景引发）！”
    “是嘛！好，那就来三斤橘子吧！”
    “您人可真好，媳妇要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）！”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性）。
    老太太被商贩夸得开心说要是吃得好让朋友也来买！提着水果，满意的回家了（老客户转接新客户，客户满意，实现共赢）！


    四个商贩都在商贩水果，但结果却不同，从中你悟到了什么？找到差距了吗？
    生活中销售技巧无处不在，第四个商贩了解老太太的需求并挖掘了更多的需求，善于站在客户的角度考虑，和客户处好关系，快速让客户信任，赢得了进一步销售的机会。
    有好的产品，如果没有销售，那是废物一堆；有的机器，如果你不使用，那是废铁一堆；有好的人才，如果你不启用，那就是让他坐等死亡！